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              鞋服业门店有效销售:破译顾客心理

              作者:舞极限   发布时间:2019年12月17日   浏览量:

                  多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现,研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍。

              鞋服业门店有效销售:破译顾客心理

                  终端顾客消费的典型心理主要分为以下几种,下面中老年鞋品牌舞极限来给大家说说:

                  一、客人购买6个心理阶段

                  要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

                  1、观察浏览

                  两种客人:一种是快速看一遍转身就走,另一种是细细的看,停留时间长。

                  2、引起注意

                  客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

                  3、诱发联想

                  联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉?!懊魈煳掖┥险馓跞棺尤ス?,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

                  4、产生欲望

                  美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。

                  5、对比评价

                  产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为??腿嘶嵩擞镁?、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

                  这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

                  6、决定购买

                  对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;也会丧失信心,放弃购买的意愿。

                  客人产生信心有三个方面的原因:

                  A、相信导购的介绍

                  B、相信商场或品牌

                  C、相信衣服本身的款式、色彩等

                  客人失去信心的原因:

                  A、不是她真正想要的衣服

                  B、导购不了解货品知识

                  C、对质量、售后感到没有保证

                  D、同购买计划冲突

                  客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。

                  二、客人购买的特殊心理

                  1、抢购心理

                  客人发现哪家门店的人多时,就不由自主走进去看看,是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

                  如何营造抢购的场面,导购如何运用促销时兴奋的语言?听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。

                  2、待购心理

                  在服装经常打折出售的今天,当我们的新款上市正价出售时,客人只会试穿,不产生购买行为,客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。

                  3、从众心理

                  对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜,不假思索。

                  导购运用时尚口碑、热销的促销语言趁热打铁。

                  4、逆反心理

                  当客人感受到导购急切推销衣服的时候,会产生逆反心理而放弃购买。

                  因此,导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

                  5:择优心理

                  客人在购买衣服中,希望通过比较来选择最好的一款,没有选择的余地时,客人购买欲望会打折扣。

                  6、烦躁心理

                  客人在购买过程中,如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等,就会使人产生烦躁不安的心理,可能就趁机走掉。

                  7、好奇心理

                  人具有好奇求新求异的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。

                  所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。

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